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酒类连锁春天已来,但要注意这5个陷阱!

2019-01-23   16:58:29

作者:Cathrine

酒类连锁 陷阱 春天
酒类连锁春天已来,但要注意这5个陷阱!导读:

资本加持下,酒业连锁是否迎来了发展的春天?在传统连锁业态和新零售模式的双重推动下,酒业渠道将会发生哪些变化?连锁化浪潮裹挟下的渠道品牌如何平稳渡过急流险滩?怎样认清连锁新零售的本质,?#19994;?#37202;类连锁的核心模式?本着“为行业健康发展立言献策”的使命,基于对酒业连锁的长期跟踪研究,凭借在新零售领域的专业经验,借此机会向业界系统阐述我们对上述问题的思考,希望为酒类流通领域发展贡献智慧!

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新零售将向垂直领域拓展,2018年是中国酒业新零售元年。从2018年酒业渠道的发展态势来看,新零售果然是最热概念。新高端、特色白酒纷?#36164;?#27700;新零售,“门店+社群+新零售”模式取得了良好的市场反馈;酒业连锁发展更是如火如荼,多家连锁品?#21697;?#32439;爆出融资新闻:2018年3月份,华龙酒直达获得了哈尔滨市政府经开区政府4000万投资;10月份,中粮名庄荟完成新一轮增资,10大核心经销商和中金资?#37202;?#19979;基金联袂入局,与此同时1919获得阿里20亿元的战略投资;11月,证监会发布信息显示,华致酒行IPO申请获得通过……酒业连锁渠道新一轮的军备竞赛已经开始。

资本加持下,酒业连锁是否迎来了发展的春天?在传统连锁业态和新零售模式的双重推动下,酒业渠道将会发生哪些变化?连锁化浪潮裹挟下的渠道品牌如何平稳渡过急流险滩?怎样认清连锁新零售的本质,?#19994;?#37202;类连锁的核心模式?本着“为行业健康发展立言献策”的使命,基于对酒业连锁的长期跟踪研究,凭借在新零售领域的专业经验,借此机会向业界系统阐述我们对上述问题的思考,希望为酒类流通领域发展贡献智慧!

1、酒业连锁春天已来,但未来任重道远!

纵观行业发展规律,一个行业成熟的过程通常表现为渠道模式向“去中介”方向进化。而连锁化正是渠道模式进化的重要标志。中国连锁行业的发展水平和发达国家相比依然很落后。根据中国连锁经营协会、中国商务部、美国census bureau人口普查局、美国《STORES》杂志的综合数据对?#35748;?#31034;:中国的规模化连锁零售企业销售额在社会零售销售总额中的?#24613;?#20165;为6.4%,?#23545;?#20302;于美国37%的水平。

聚焦到酒类流通行业,由于分销模式依然是主流模式,酒业连锁化程度一直处在?#31995;?#27700;平。虽然目前缺乏酒类连锁化率的权威数据,但我们认为,中国酒类流通行业的连锁化?#35270;?#35813;远低于10%。低连锁化率一方面说明酒类流通领域还不成熟,另一方面也说明酒类连锁市场有很大的发展?#21344;洹?#36825;两年我们一直在业内?#24247;鰲?#36830;锁风口将是支撑酒类流通市场升级转型的主要动力”。特别是在新零售变革的推动下,跨界资本加强了对万亿酒类流通市场的关注,未来3-5年内将是酒类连锁大整合时代,“抢商抢店?#26412;?#20105;加剧,市场将进入连锁快速发展期,酒类连锁的春天确实来了。

春天虽然来了,并不意味着立刻就会满园春色。我们也要冷静的意识到,酒类流通市场的变局还需要一个相对长期的过程。2011年,商务部在《关于“十二五”期间加强酒类流通管理的指导意见》明确提出,力争到“十二五”期末酒类零售企业连锁化率提高到20%。而2017年商务部发布的《关于“十三五”时期促进酒类流通健康发展的指导意见》中,虽然再次?#24247;鰲?#23558;连锁、加盟经营作为健全酒类流通体系的重要方式?#20445;?#20294;却没有提及连锁化率的任何目标。这也变?#21992;?#26126;酒类流通的连锁化进程依然任重道远。

2、酒业连锁品牌谨防五大发展陷阱

由于本轮酒类连锁的发展增添了资本的翅膀,因此扩张速度将会极速加快。但资本是把双刃剑,它对业绩增长和快速扩张的“贪婪”也会裹挟?#29260;?#19994;走入歧途。这类情况屡见不鲜,以曾经风靡一时的无人货架行业为例:2017年到2018年年初,无人货架领域累计融资额达30亿,入局品牌达到50多个。而2018年上半年,包括“GOGO小超”、果小美等在内的无人货架品牌相继爆出撤站、裁员、资金链断裂?#35748;?#24687;。真是“其兴也勃焉,其衰也忽焉?#20445;?#27491;如股神?#22836;?#29305;所言:只有退潮后才知道谁在裸泳。

我们作为酒业领先的咨询机构,既要做春天来临前的“报春鸟?#20445;?#20063;要在市场热潮中及时发出“警世恒言”。因此,我们在此提醒酒类连锁企业要警惕五大发展陷阱。


1. 盲目扩张陷阱

据公开报道的消息,多家酒类连锁已提出明年的开店计划,数量都在千家左右级别。虽然我们相信各家企业不会贸然制定扩张目标,而且我们也认为通过加盟、?#29486;鰲?#24182;购等方式有可能实现这些宏大的开店计划。但制约连锁扩张的瓶颈从来不是资金,而是管理体系和组织配?#39057;?#35201;素。就像有些酒类连锁通过对烟酒店“翻牌”的方式(即进货换门头)实现门店数量的扩张,但其中潜在风险巨大。连锁业态是通过统一品牌进行信誉背书的模式。这些翻牌店和连锁企业之间本质还是供货关系,缺乏管控的“伪连锁”很容易因为某个细节问题对整体品牌带来不可估量的损害。

2. 单店盈利陷阱

由于房租、人员等成本的上升,线下门店的经营压力与?#31449;?#22686;。单店盈利是连锁企业?#20013;?#20581;康发展的核?#27169;?#22914;果这个问题得不到根本解决,即使连锁门店数量保持扩张,仍然是“无根之木”。

而单店盈利涉及到系统生意模式的构建。正如我们提出的“单店盈利五力模型?#20445;?#26159;将商圈力(门店选址),形象力(消费体验),产品力(产品组?#24076;?#23548;购力(团队管理),推广力(集客/留客/锁客)等多个版块有机结?#24076;?#27599;个都不可或缺。

3. 产品供应链陷阱

随着本轮酒业市场环境的调整,行业集中化程度进一?#25945;?#39640;,大品牌的话语权继续增强。因此,对于酒类连锁企业来说,供应链就是“阿喀琉斯之踵”。一线酒企依然会谨慎把控各渠道之间的平衡关系,保?#38505;?#20307;市场的健康发展。这将是对酒水连锁企业在规模化集采能力,厂商关系,品牌力等方面的综合考验。未来,如果连锁企业缺乏市场头部品牌的核心产品,就会导致连锁门店丧失竞争优势,经营利润?#39318;?#20302;。在众多连锁品牌中,中粮名庄荟正是凭借在进口酒领域的供应?#20174;?#21183;异军突起,连续5年?#20013;?#22686;长,成为发展最为健康的酒类连锁企业。

4. 连而不锁陷阱

由于中国拥有世界?#29486;?#20026;广阔的市场纵深?#21344;洌?#25152;以连锁企业很难对市场进行全面覆盖。因此,我们在连锁咨询过程中一直?#24247;?#35201;遵循“区域多店”的原则。实际上,无论是中粮名庄荟、1919,还是酒便利,?#21482;?#26159;酒直达,也都是基于区域核心市场的?#34892;?#35206;盖发展起来的。如果不能基于城市构建合理的门店布局,而是散?#19994;?#28857;状拓展,就会导致“连而不锁?#20445;?#26080;法形成爆发力。一旦陷入连而不锁的局面,酒类连锁企业需要投入更大的资源才能实?#36136;?#22330;突破,往往只能“事倍功半”。

5. 单一模式陷阱

据统计,中国有680万家“夫妻店”零售终端。它们虽然单体销售额不大,却是体量庞大的长尾市场。有专家分析显示,这些夫妻小店贡献了整个零售渠道40%的出货量,其中约30%“夫妻店”盘踞在乡镇、农村,46%的在三线城市、县级市。而作为酒类流通市场中重要组成部分的烟酒店终端,多数正是以“夫妻店”业态存在。

酒类渠道的特殊性在于,真正的核心烟酒店并不单纯靠零售来挣钱,相当大的比例靠的是基于关系的团购生意。酒类连锁企业整合的目标主要是以零售生意为主的夫妻烟酒店。对于区域市场的核心烟酒店,即便是连锁巨头也难以轻易消灭。所以,酒类连锁不能陷入零售为主的单一模式,应该采取?#26149;?#29983;意模式,或者通过产品、数据等优势赋能核心烟酒店,形成联盟,协同发展。

3、从连锁新零售本质洞悉真伪模式

连锁作为成熟的商业模式是许多行业的主流业态。近年来风头正劲的新零售热潮让连锁行业更加如虎添翼。但是我们看到很多连锁企业也面临发展瓶颈,大规模关店、撤点情况屡屡发生。一些打着新零售旗号、靠资本催生的连锁企业在急速扩张之后,也遇到经营问题,一旦资金链紧张就立刻“失血而亡”。 

酒类连锁企业也同样面临着如何构建核心生意模式的问题。特别是对于一些后发企业,遇到的是“一步跨两?#20581;?#30340;局面,也就是?#23548;?#35201;搭建连锁运营体系,又要同步实?#20013;?#38646;售升级。我们在咨询服务过程中看到很多连锁企业做的是“伪连锁”、“伪新零售?#20445;?#24573;视连锁经营基本规律,浮躁的追风口,炒作概念,这都是非常危险的。

要想洞悉酒类连锁的核心生意模式,就应该从连锁新零售的本质中探寻。

从1859年世界第一家连锁商店“大西洋和太平洋茶叶公司”开始,连锁业态逐渐成熟。回看连锁经营概念,它是将经营同类商品或服务的若干个企业,以?#27426;?#30340;形式组成一个联合体,在分工基础上实施集中化管理,?#35759;?#31435;的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益。因此,连锁的本质实际上是通过“连形象?#20445;?#38477;低品牌推广成本;通过“连产品?#20445;?#38477;低产品采购成本和物流成本;通过“连运营?#20445;?#38477;低营销成本;通过“连人才?#20445;?#38477;低管理成本……

如果说做生意需要“开源节流?#20445;?#37027;么连锁业态更加侧重“节流”。所以我们看到,正是日本人在精益化管理方面近乎苛刻的追求,才让诞生于美国的7-11发展成为世界最大的连锁便利店集团。而7-11通过“科学选址,密集开店?#20445;?#38477;低租金成本)、“精准选人,高效管理?#20445;?#38477;低管理成本)、“数据选品,强化供链?#20445;?#38477;低采购成本)成为了“人效之王和坪效之王”。“区域多店扩张模式?#20445;?#36830;锁运营五力模型?#20445;?#19968;句?#25226;?#22336;原则”等工具都是构建连锁生意模式的“超级实战方法”。

而新零售的本质则聚焦于“开源”。新零售模式的诞生是因为阿里遭遇线上流量增长瓶颈,腾讯面临巨大流量无法变现的困?#24120;?#19981;得不开拓线下流量战场。可以说,新零售天生就是为了解决流量增长和流量变现问题。所以,新零售对传统连锁来说,意味着更多线上流量、跨界流量的聚合与重组,是门店生意的“开源”部分。

我们?#26469;?#30340;“新零售超终端3+模式?#20445;?#27491;是基于新零售本质提出的打造“超级门店”方法论?#21644;?#36807;“线上+线下?#20445;?#19968;方面通过互动营销模块吸?#19978;?#19978;长尾流量,另一方面通过“零售+团购+分销?#22791;春?#27169;式整合线下流量;通过“店内+店外?#20445;?#24314;立集“视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉”于一体的五感体验系统,同时利用“集客/留客/锁客”手段拉新、留存、促活;通过“产品+服务?#20445;?#23454;现产品销售和社群、品鉴、定?#39057;?#22686;值服务的融合。

万亿酒类流通市场已经进入连锁化发展的快车道。随着连锁新零售的发展、成熟,相信必然会推动整个酒水行业的迭代升级。但是,风口中的人往往会迷失方向。只有遵循连锁发展规律,挖掘新零售跨界创新基因,才能够推动酒类连锁健康?#34892;?#21457;展。希望我们酒类连锁企业都能够在春天里茁壮生长、收获成功!

2019年酒类新零售以及连锁加盟将会如何发展?尽在“2019上海国际葡萄酒新零售峰会暨直营加盟招商展示会?#20445;?/p>


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